Die Erfahrung aus unserer Vertriebsberatung zeigt, dass ein erfolgreicher Vertriebsleiter oder Chief Sales Officer (CSO) seine Mitarbeiter führt, in dem er ihnen als Vertriebscoach zur Seite steht. In diesem Blog-Beitrag wollen wir aufzeigen, wie das kontinuierliche Coaching der Vertriebsmitarbeiter (Sales Manager und Account Manager) einen wichtigen Beitrag zum wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens leisten kann.
Ohne Frage ist es die Aufgabe des Vertriebsleiters, die optimalen Rahmenbedingungen zu schaffen und den Vertriebsmitarbeitern den Freiraum zu geben, damit diese erfolgreich sein können. Dies reicht aber nicht aus und funktioniert maximal so lange gut, wie der Markt starkes Wachstum aufweist und die Vertriebsmitarbeiter nicht mit Herausforderungen konfrontiert werden. Läuft es einmal nicht mehr so rund, wird oft als einziges Mittel der Vertriebsdruck erhöht und der Vertrieb an die kurze Leine genommen. Dabei wird der monetäre Erfolgsdruck stumpf von oben nach unten durchgereicht. Als Ergebnis sind die Vertriebsmitarbeiter meist noch mehr überfordert und erreichen die gesteckten Ziele erst recht nicht.
Was macht einen Vertriebsleiter also langfristig erfolgreich und wieso sollte er seine Vertriebsmitarbeiter coachen statt “nur” zu führen?
1. Nicht nur Ziele, sondern auch den Weg zur Zielerreichung aufzeigen.
Ein erfolgreicher Vertriebsleiter stellt eine für seine Vertriebsmitarbeiter deutliche nachvollziehbare Verbindung zwischen Vertriebsmaßnahmen, Vertriebszielen und geschäftlichen Erfolg heraus. Er verteilt also nicht nur möglichst intelligent die Plan- oder Zielwerte und kontrolliert dezidiert deren Erreichung. Vielmehr ist es wichtig über konkrete Vertriebsmaßnahmen zu führen und mit den Vertriebsmitarbeiter zu erarbeiten, wie diese praktisch und taktisch in Vertriebserfolg, also mehr Umsatz, umgesetzt werden können.
2. Vertriebscoaching der Vertriebsmitarbeiter fängt mit dem Zuhören an.
Ein erfolgreicher Vertriebsleiter sollte seine Sales Manager und Account Manager nach Möglichkeit über das Zuhören im persönlichen Gespräch coachen und nicht im Gießkannenprinzip seine eigenen Erfahrungen aufzwingen. Nachhaltig erfolgreiche Vertriebsleiter und auch Vertriebstrainer hören zu und wollen zunächst verstehen, was optimiert werden kann. Ein gutes Vertriebscontrolling sollte aufzeigen, wo die persönlichen Stärken des einzelnen Mitarbeiters liegen und was optimiert werden kann. Je mehr der Mitarbeiter die Optimierungspotenziale selbst erkennt und nachvollziehen kann, desto größer ist seine Motivation diese Potenziale für sich und für das Unternehmen zu heben. Hinzu kommt, dass die effektivsten Coachinggespräche sich an konkreten Praxisfällen orientieren.
3. Vertriebscoaching bedeutet konkrete und messbare Maßnahmen zu vereinbaren.
Ist ein Optimierungspotenzial gleichermaßen vom Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter erkannt, sollten im nächsten Schritt gemeinsam konkrete und messbare Optimierungsmaßnahmen vereinbart werden. Diese Maßnahmen müssen verbindlich sein und sollten daher schriftlich für beide Seiten festgehalten werden, so dass diese auch regelmäßig auf den Erfolg überprüft werden. Der Vorteil ist, dass diesesMaßnahmen sehr spezifisch auf die jeweilige Situation eingehen und der Mitarbeiter eine viel größere Eigenverpflichtung fühlt, weil er die Maßnahmen mitgestaltet hat.
4. Vertriebscoaching berücksichtigt den gesamten Vertriebstrichter.
Reviews und Coachings sollten die gesamte Vertriebspipeline berücksichtigen. Der Fokus der Vertriebsverantwortlichen liegt viel zu häufig auf der Diskussion des tatsächlich Erreichten im Vergleich zu den vorgegebenen Zielen.
Die meisten Sales Manager oder Account Manager kennen die typischen Fragen:
- Wann kommt der Deal endlich?
- Wann haben wir den unterschrieben Vertrag vorliegen?
- Wurde die Rechnung bereits bezahlt?
Diese Fragen beziehen sich jedoch alle auf das Ende des Vertriebsprozess und können somit nur noch wenig bis gar von dem Vertriebsleiter oder CSO beeinflusst werden. Ein guter Vertriebsmitarbeiter sollte jedoch in der Lage sein, seine Vertriebspipeline gesamtheitlich zu managen und sicher zu stellen, dass er nicht nur ausreichend Deals schließt, sondern auch ausreichend Leads generiert um weitere Deals anzubahnen. Der Vertriebsleiter oder Vertriebscoach sollte also nicht nur Fragen über den Abschluss von Deals stellen, sondern den gesamten Vertriebsprozess gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter durchleuchten.
Dazu gehört auch, dass nicht zu viel Zeit in das Erstellen von unterschiedlichen Vertriebsreports für das Top Management und unterschiedliche Vertriebsleiter – womöglich noch im Excelformat – gesteckt werden. Key Performance Indicators (KPIs) sollten sich tatsächlich auf wenige relevante Erfolgskennzahlen im Vertrieb konzentrieren.
Unser Fazit ist, dass erfolgreiche Vertriebsleiter Ihre Mitarbeiter mehr coachen als führen. Vertriebscoaching bedeutet aber nicht eine konfliktscheue Wohlfühlatmosphäre zu schaffen, sondern im persönlich Gespräch deutlich und konstruktiv heraus zu arbeiten, was und vor allem wie es verbessert werden kann.
Wir unterstützen unsere Kunden in unserer täglichen Vertriebsberatung dabei, Transparenz in den Vertriebsprozess und somit die Vertriebspipeline oder den Vertriebstrichter zu bringen. Auf Basis der erzielten Transparenz erarbeiten wir die passenden Reports und Dashboards für den Sales Manager und seinen Vertriebscoach bzw. Vertriebsleiter, die auf Knopfdruck und in Echtzeit erzeugt werden können. Ein perfekter Report beinhaltet dabei alle notwendigen Informationen für den Vertriebs-Jour-Fixe und ersetzt alle bis dato genutzten Exceltabellen und sonstigen Notizen, um ein schnelles und effizientes coachen und führen des Vertriebs anhand von relevanten Praxisbeispiele zu ermöglichen.
Im Rahmen unserer operativen Vertriebsberatung, des Interim Sales Managements und unserer Coachings begleiten wir hands-on die Vertriebsverantwortlichen bei ihrer täglichen Vertriebsarbeit. Dies bedeutet auch, dass wir beispielsweise – gemeinsam mit den Vertriebsmitarbeitern -Vertriebstermine vorbereiten, wahrnehmen, nachbereiten und auch Angebote mit erstellen. Unser Coaching im Vertriebsalltag steigert so nicht nur den Vertriebserfolg, sondern kann auch noch ohne den notwendigen Zeitaufwand und der damit verbundenen Umsatzverluste erfolgen.
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